Thứ Sáu, 17 tháng 5, 2019

Phân tích hành trình mua hàng theo mô hình 5A của khách hàng

Sau 120 năm tồn tại, hành trình mua hàng theo mô hình truyền thống AIDA đã phải nhường chỗ cho mô hình 5A (Awareness – Appeal – Ask – Action – Advocate). Quan điểm này đã được nêu ra trong cuốn sách Marketing 4.0 của Philip Kotler. Với mô hình này, người tiêu dùng có thể linh hoạt lựa chọn cách mua hàng nhanh nhất chứ không cần thực hiện đủ 5 bước trên.

Hành trình mua hàng theo mô hình 5A
Hành trình mua hàng của khách hàng theo mô hình AIDA (Attention – Interest – Desire – Action) đã có 120 năm tuổi và hiện tại sự cũ kỹ của nó đã không còn phù hợp với thời đại công nghệ phát triển như hiện nay nữa. Chính bởi vậy, trong cuốn sách Marketing 4.0, Philip Kotler – ông tổ Marketing đã giới thiệu đến tất cả mọi người mô hình mới về hành trình mua hàng của khách hàng, đó là mô hình 5A (Awareness – Nhận biết, Appeal – Chú ý, Ask – Hỏi, Tìm hiểu, Action – Hành động, Advocate – Ủng hộ).

Giai đoạn 1: Awareness – Nhận biết nhu cầu
Đây là giai đoạn đầu tiên trong hành trình mua hàng 5A của khách hàng. Khi người tiêu dùng có bất kỳ một vấn đề nào nảy sinh trong cuộc sống thì ắt sẽ sinh ra nhu cầu và người tiêu dùng sẽ tìm kiếm để đáp ứng được nhu cầu đó.

Bởi vậy, ở giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ tiếp xúc với thương hiệu, với các quảng cáo, hay thậm chí là sự giới thiệu của gia đình, bạn bè hay những người ảnh hưởng (influencer) một cách thụ động. Trong giai đoạn này, nếu doanh nghiệp có quảng cáo và các chương trình ưu đãi hấp dẫn, đánh đúng tâm lý của người tiêu dùng thì sẽ có được một lợi thế rất lớn.

Giai đoạn 2: Appeal – Chú ý
Sau khi được tiếp nhận thông tin về thương hiệu một cách thụ động, trong tất cả những thương hiệu đó, người tiêu dùng sẽ chỉ chú ý đến thương hiệu nào gây cho họ ấn tượng mạnh. Việc chọn lọc thương hiệu của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi tác động của cộng đồng xung quanh.

Giai đoạn 3: Ask – Hỏi, tìm hiểu
Đây là giai đoạn người tiêu dùng bắt đầu chủ động tìm hiểu thông tin về thương hiệu mà họ đã ghi nhớ ở giai đoạn 2. Họ có thể tìm kiếm thông tin bằng việc thông qua các phương tiện truyền thông, gia đình, bạn bè hay thậm chí là từ chính thương hiệu đó. Bên cạnh đó, chính những người tiêu dùng có cùng chung một mối quan tâm cũng chủ động kết nối với nhau: người hỏi, người trả lời, người giới thiệu… Điều này khiến cho sự hấp dẫn của thương hiệu đó có thể tăng lên hoặc giảm đi.

Giai đoạn 4: Action – Hành động
Sau giai đoạn tìm hiểu, người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên, giai đoạn này không chỉ dừng lại ở đó mà còn liên quan đến quá trình sử dụng sản phẩm và các dịch vụ hậu mãi.

Giai đoạn 5: Advocate – Ủng hộ
Giai đoạn cuối cùng trong hành trình mua hàng mô hình 5A của khách hàng đó là sự ủng hộ. Nó được thể hiện ở việc người tiêu dùng trung thành với thương hiệu đó và giới thiệu, chia sẻ với bạn bè, người thân cùng sử dụng sản phẩm đó.

Một điều đặc biệt trong hành trình mua hàng theo mô hình 5A đó là người tiêu dùng không nhất thiết phải thực hiện tuần tự từng bước mà họ có thể đốt cháy giai đoạn, điều này tạo nên tính linh hoạt rất cao. Có thể sau khi biết đến thương hiệu thông qua lời giới thiệu, đánh giá của cộng đồng, người tiêu dùng sẽ chủ động mua hàng luôn mà không cần hỏi thêm ý kiến từ người khác.

Giải pháp giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng
Với hành trình mua hàng này, quyết định mua hàng hay không phụ thuộc rất nhiều vào cảm tính của người mua và sự đánh giá, giới thiệu của cộng đồng. Bởi vậy, doanh nghiệp muốn thu hút được nhiều khách hàng thì phải xây dựng thương hiệu tốt ngay từ đầu.

Giai đoạn Ask – hỏi, tìm hiểu vô cùng quan trọng. Lúc này, người tiêu dùng sẽ tìm hiểu về thương hiệu qua bạn bè, người thân, những người ảnh hưởng, bởi vậy doanh nghiệp nên xây dựng những group, page chia sẻ về thương hiệu của mình, phủ sóng thương hiệu ở nhiều kênh khác nhau như facebook, youtube, đăng bài PR trên các trang báo lớn… Bên cạnh đó, người tiêu dùng cũng sẽ truy cập vào website chính thức của doanh nghiệp, bởi vậy doanh nghiệp cũng cần thiết kế website chuyên nghiệp, xây dựng hình ảnh thương hiệu hấp dẫn, đầy đủ để khách hàng có thể tìm kiếm được nhiều thông tin hữu ích nhất.

Nếu doanh nghiệp bạn đang muốn phát triển thương hiệu mà chưa biết bắt đầu từ đâu, hãy “cầu cứu” một đơn vị làm truyền thông cho mình. 

Nguồn Internet

0 nhận xét:

Đăng nhận xét