Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam thì 95% người làm nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ bị “đào thải” sau 2 năm đầu, chỉ có 5% có thể trụ lại với công việc này.
Nhiều người cảm thấy rất khó hiểu khi các công ty bảo hiểm liên tục tuyển dụng trong khi số lượng nhân viên đã lên tới hàng chục nghìn, hàng trăm nghìn nhân viên trên toàn quốc?
Theo tôi, câu trả lời thỏa đáng nhất cho câu hỏi trên là: Để lấp “đào thải”!
“Đào thải” trong bảo hiểm là khi người tư vấn bảo hiểm:
- Bị cắt mã số đại lý (Agent Code) theo quy định của công ty.
- Bỏ nghề đi làm các công việc khác.
Đâu là sự khác nhau giữa 5% ở lại và 95% ra đi? Hoặc, làm thế nào để tôi lọt Top 5% chứ không phải Top 95% còn lại?
Nếu đó là điều bạn đang băn khoăn, thì bài viết này dành cho bạn. Hãy đọc, suy nghĩ, và cho tôi biết những cảm nhận của bạn!
SÁU LÝ DO KHIẾN 95% TƯ VẤN BẢO HIỂM BỊ ĐÀO THẢI:
- Đánh giá sai giá trị công việc
- Không dám vượt qua rào cản bản thân
- Không có nguồn khách hàng
- Thiếu kỹ năng
- Thiếu thời gian
- Do quản lý trực tiếp yếu kém
Và lý do đầu tiên khiến cho nhiều đại lý nghỉ việc sớm, đó là…
1. Đánh giá sai giá trị công việc mình đang làm
Bạn cho rằng làm nghề tư vấn bảo hiểm là cơ hội hay việc làm thêm?
Bạn nghĩ rằng làm nghề tư vấn bảo hiểm là công việc nhân văn hay chỉ để kiếm tiền?
Bạn nhận định rằng làm nghề tư vấn bảo hiểm là công việc cao quý hay chỉ là một-đứa-bán-bảo-hiểm?
Chính cách bạn nhìn nhận về công việc này sẽ tác động tới những gì bạn làm, và trực tiếp ảnh hưởng tới những gì khách hàng nghĩ về bạn, về công việc của bạn.
Có bao nhiêu đứa trẻ phải bỏ học giữa chừng khi bố mẹ chúng gặp tai nạn mất sớm?
Có bao nhiêu gia đình phải bán đất đai, nhà cửa, vay nợ khắp nơi chỉ để có tiền chạy chữa cơn bạo bệnh?
Có bao nhiêu người vợ đã còng lưng đi kiếm tiền vì người chồng chết bất ngờ để lại khoản nợ quá lớn?
…
Người làm nghề bảo hiểm chính là Sứ Giả Tình Yêu & Trách Nhiệm, cất tiếng nói thay cho những người vợ góa, trẻ mồ côi, người già neo đơn.
Nếu bạn bước tới khách hàng với tâm thế là người mang giải pháp, là người đảm bảo tương lai, cuộc sống cho gia đình họ, bạn sẽ thành công!
Còn nếu bạn bước tới đó với tâm thế mình là nhân viên bán bảo hiểm, hợp đồng ký kết và bạn có hoa hồng, bạn đã thất bại!
Khách hàng đủ thông minh để hiểu rằng: Họ cần một người đồng hành, một chuyên gia đưa ra giải pháp, chứ không phải một người bán hàng!
2. Không dám vượt qua rào cản bản thân
Khi mới vào nghề, tôi đã hiểu được phần nào những Thách thức của nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, và thách thức lớn nhất chính là BẢN THÂN.
Bạn có dám nói với tất cả mọi người rằng bạn là tư vấn bảo hiểm nhân thọ?
Bạn có sẵn sàng lắng nghe, chấp nhận mọi lời nhận xét từ ủng hộ, lắc đầu, chê bai, thậm chí là chửi rủa từ khách hàng?
Bạn có đủ tự tin để chứng minh với tất cả mọi người rằng BẠN ĐÃ ĐÚNG khi lựa chọn công việc này, BẠN ĐÃ ĐÚNG khi tin bảo hiểm nhân thọ?
Câu trả lời của bạn sẽ nói lên bạn là 5% hay 95% rồi đấy.
3. Không có nguồn khách hàng
Có tới 90% lý do nghỉ việc của người làm nghề tư vấn bảo hiểm là do không có nguồn khách hàng. Thực ra không phải là không có nguồn, mà là KHÔNG BIẾT TÌM NGUỒN ở đâu mà thôi!
Có thể phân nguồn khách hàng bảo hiểm thành 2 loại:
- Nguồn nóng: Là những mối quan hệ thân thiết, quen biết.
- Nguồn lạnh: Là những người lạ, chưa từng quen, chưa từng biết & chưa từng tiếp xúc.
Ai chăm chỉ thì trong vòng 2 tháng đã có thể tiếp cận hết nguồn nóng, nhưng từ tháng thứ 3 thì sao? Những đại lý bảo hiểm có khả năng khai thác nguồn khách hàng (lạnh) tuyệt vời có thể làm 5 năm, 10 năm, thậm chí cả đời mà không lo hết khách hàng.
Người tư vấn bảo hiểm phải là người nhanh nhạy nhận biết các thị trường tiềm năng, các nguồn khách hàng mới & biết cách tiếp cận khai thác. Người quản lý phải là người dẫn đường, chỉ lối để đội nhóm của mình luôn dồi dào nguồn khách hàng (có tới 7 cấp độ khách hàng bảo hiểm).
4. Thiếu kỹ năng
Để thành công trong nghề tư vấn bảo hiểm bạn cần có:
- Kiến thức, Kỹ năng bảo hiểm: chiếm 14%
- Kiến thức, Kỹ năng ngoài nghề: chiếm 85%
- Thông minh chỉ chiếm 1% mà thôi
>> 2 bước để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công mà tôi đã chia sẻ sẽ giúp bạn nạp đầy 14% Kiến thức, Kỹ năng về bảo hiểm.
Còn 85% gồm những gì? Đó là:
- Kỹ năng lắng nghe & thấu hiểu khách hàng
- Ngôn ngữ cơ thể
- Tư duy logic
- Đồng cảm với khách hàng về câu chuyện, công việc, những khó khăn của họ
- Kiến thức ngoài ngành: Tài chính, chứng khoán, chính trị, thể thao, nuôi dạy con, chăm sóc cây cối, hiểu biết về động vật, làm đẹp…
- Dành nhiều thời gian để tìm hiểu khách hàng trước khi gặp mặt
- ....
TỰ HỌC & HỌC NHÓM chính là 2 cách giúp bạn nâng cao những hiểu biết bên ngoài bảo hiểm. Càng hoàn thiện, bạn càng thành công hơn trong quá trình tư vấn!
Công việc tư vấn bảo hiểm TƯỞNG RẰNG DỄ, nhưng chưa chắc đã dễ nếu bạn không biết mình cần học và làm gì.
5. Thiếu thời gian
Thực ra không ai có nhiều thời gian hơn ai, chỉ là ai dành nhiều thời gian làm việc cho bảo hiểm hơn ai mà thôi.
Tất nhiên, 5% là những người dành nhiều thời gian cho công việc này, 95% còn lại dành thời gian cho những việc khác nhiều hơn. Và bởi vì vậy, kiến thức, kỹ năng sẽ bị hổng quá nhiều, lâu ngày dẫn tới chán nản, bất lực & OUT.
Minh họa trong 1 ví dụ sau:
Đại lý A cảm thấy bảo hiểm là môi trường tuyệt vời, cơ hội thăng tiến & phát triển rõ ràng, minh bạch cho nên đã tập trung toàn bộ thời gian để học hỏi, nâng cao tay nghề tư vấn. Vừa học, vừa thực hành ngay những gì đã học vào quá trình tìm kiếm, tiếp cận khách hàng tiềm năng. Mỗi tuần, mỗi tháng trôi qua, đại lý A đều tự tin hơn, cảm thấy hào hứng làm việc!
Đại lý B cho rằng bảo hiểm là công việc làm thêm, thi thoảng lên văn phòng tùy hứng, học kỹ năng hôm có hôm vắng. Đi gặp khách hàng bị từ chối nên không dám đi gặp khách khác nữa. Quản lý gọi lên làm việc không hợp tác, không nghe máy… Sau vài tháng thấy chán nản, tìm việc khác dễ dàng hơn để làm!
Đại lý A & Đại lý B, ai là 5%, ai là 95% thì các bạn đều rõ rồi đấy!
6. Do trình độ của quản lý trực tiếp
Trong nghề có câu: “Trình độ của bạn sẽ bị giới hạn bởi trình độ của người quản lý”!
Thật vậy! Người đại lý sẽ thiếu vô vàn kỹ năng và kinh nghiệm thời điểm ban đầu làm việc, vì thế rất cần sự xuất hiện của người Quản lý: Định hướng và Dẫn dắt.
Nếu người quản lý tư duy kém, không sáng tạo, chậm trong việc cập nhật các thông tin, bạn sẽ thiệt thòi vô cùng.
Ba yếu tố cần có của 1 người quản lý bảo hiểm chuyên nghiệp:
- Kỹ năng bán hàng tốt
- Kỹ năng tuyển dụng giỏi
- Đào tạo đội nhóm thành công
- Nếu thiếu 1 trong ba yếu tố đó, người quản lý đó vẫn chưa thành công. Và bởi vậy, tỉ lệ thành công của người đại lý trong nhóm sẽ thấp đi rất nhiều.
Đặc biệt là khi không có định hướng, mất niềm tin và thiếu kỹ năng, người đại lý sẽ “bị đào thải”.
Trên đây là 6 lý do phổ biến khiến tỉ lệ đào thải của nghề tư vấn bảo hiểm lên tới 95% sau 2 năm đầu tiên, nếu bạn muốn mình thoát ra khỏi “số đông thất bại” thì ĐÃ ĐẾN LÚC bạn cần một kế hoạch & sự quyết tâm để BỨT PHÁ rồi đấy!
Ở tất cả những ngành nghề, thì bảo hiểm chính là một nghề đặc biệt với tỉ lệ đào thải cao. Người ta nói NGHỀ CHỌN NGƯỜI BỞI VẬY!
Hãy cho tôi biết cảm nhận của bạn!
Nguồn Sự Thật Bảo Hiểm
0 comments:
Đăng nhận xét