Thứ Ba, 3 tháng 4, 2018

3 kiểu "chốt sales" không nên dùng

Trong số kỹ năng bán hàng, quan trọng nhất là kỹ năng "chốt sales", còn gọi là chốt bán hàng, chốt hợp đồng, tức kết thúc một thương vụ bằng một thỏa thuận mua bán.
Có những kiểu chốt sales từng là "mốt thời thượng", được các chuyên gia bán hàng liên tục nhắc đến như là "bửu bối" dành cho người bán hàng. Những kiểu chốt sales ấy "làm mưa, làm gió” một thời vì mới, hay và đặc biệt là đánh lừa được khách hàng. Nhưng thời thế đã thay đổi, khách hàng đã thông minh hơn, họ biết cách tự vệ nên chẳng dễ bị đánh lừa. Nếu cứ tiếp tục dùng các chiêu trò cũ xưa, chẳng những không bán được hàng mà còn có thể mất khách hàng vĩnh viễn.

Dưới đây là 3 kiểu chốt sales được khuyên là không nên dùng vì thường gây tác dụng ngược.
1. Assumptive Close (chốt sales theo kiểu mặc định): Trong kiểu chốt sales này, người bán hàng cứ ngầm định là khách đã quyết định mua hàng, mặc dù thực tế họ đang phân vân, hay thậm chí không muốn mua.

Áp dụng kiểu này, người bán tìm cách đưa khách hàng vào thế đã rồi. Chẳng hạn, trong lúc khách hàng còn chưa quyết định mua hay không thì người bán hàng đã nói: "Vậy sáng mai, đúng 9 giờ em giao hàng tại nhà chị. Chị cho người nhận nhé”, hay "Vậy em gói cái màu xanh cho anh nhé”, hoặc "Vậy bác cho cháu xin số chứng minh nhân dân để điền vào hợp đồng"... Có khi người bán chẳng nói năng gì, cứ gói hàng, trao cho khách kèm theo hóa đơn tính tiền.

Kiểu chốt sales này về bản chất là một dạng "ép uổng" chứ không phải tư vấn, giải thích và dành thời gian cho khách hàng ra quyết định.

2. Something-for-Nothing Close (không mất gì mà được): Bằng kiểu này, người bán hàng thường dùng các khoản chiết khấu lớn hay quà tặng thêm có giá trị cao để "dụ" khách mua hàng (mặc dù giá bán có thể rất cao).

Ví dụ, người bán nói: "Nếu chị mua trong ngày hôm nay thì sẽ được chiết khấu đến 20%, còn từ mai trở đi là hết chương trình khuyến mãi rồi"; hoặc "Hôm nay là ngày sinh nhật sếp em. Sếp quyết định tặng thêm sản phẩm X trị giá một triệu đồng cho 3 người đầu tiên mua sản phẩm Y, chị là người thứ hai đấy"; và "Nếu chọn tour du lịch và đặt cọc trước ngày..., chị sẽ được giảm giá 10%"...

Đây là kiểu chốt sales "phỉnh dụ” vì thực tế, nếu vài ngày hôm sau khách hàng mới đến, hay đặt tour vào thời điểm sau ngày... thì quyền lợi được hưởng cũng y như vậy.

3. Sales Contest Close (giảm giá vì được thưởng): "Em bán món này nữa là đạt chỉ tiêu doanh số tháng này nên sẽ được thưởng rất lớn, vì vậy em sẽ trích thưởng của em, bớt giá cho chị 5%. Chị lấy đi, cả em và chị cùng có lợi". Cũng là một kiểu chốt sales mang tính "phỉnh dụ” vì thực chất, nhân viên bán hàng không hề được thưởng do đạt chỉ tiêu khi bán món hàng này.

Các kiểu chốt sales trên (hiện vẫn còn nhiều nơi áp dụng và nhiều nơi vẫn dạy) về thực chất là "ép" hay "dụ” khách hàng mua bằng chiêu trò, thủ thuật, hoàn toàn không chuyên nghiệp. Người bán (đa phần là các nhân viên bán hàng được đào tạo) đã không tìm đúng giải pháp cho vấn đề hay nhu cầu của khách hàng mà chỉ nhắm vào "giải pháp" có lợi cho mình.

Trong thời buổi người tiêu dùng đã thông minh hơn, nếu vẫn áp dụng các chiêu này, chẳng những người bán không lừa được khách hàng mà còn làm cho họ cảm thấy mất niềm tin, không dám mua hàng.

Thiết nghĩ, cách bán hàng hiệu quả nhất là xuất phát từ tâm, từ sự trung thực và từ việc tìm kiếm giải pháp tốt nhất cho khách hàng để họ cảm thấy thoải mái khi tự mình ra quyết định mua, chứ không phải bằng cách thúc ép, "phỉnh dụ” như trên.

Nguồn DNSG

0 nhận xét:

Đăng nhận xét